A arte da negociação para desenvolver parcerias estratégicas | TVFORENSE.com Mobile Television Network

(*) Por Luiz Gastão Bolonhez Negociar, do latim negotiatus, significa dar procedência aos negócios. Posso afirmar que não existe dom para negociação. Na história da evolução da humanidade, o...

artigo, jornalismo, reportagem

A arte da negociação para desenvolver parcerias estratégicas

Publicado por: admin
27/09/2021 18:39:55
Cortesia Pexels
Cortesia Pexels

(*) Por Luiz Gastão Bolonhez

Negociar, do latim negotiatus, significa dar procedência aos negócios. Posso afirmar que não existe dom para negociação. Na história da evolução da humanidade, o Homo habilis, primeiro da espécie Homo, de quase 3 bilhões de anos atrás, conquistou habilidades essenciais para sua sobrevivência. O “homem hábil” criou as primeiras ferramentas a partir de pedras e foi o primeiro a conseguir se comunicar, mesmo que de forma muito limitada.

 

Para evoluirmos na arte da negociação, não é muito diferente. É preciso dominar as técnicas e ter em mãos os instrumentos certos. Também é essencial saber se comunicar de forma que promova sinergia com o fornecedor, estreitando o relacionamento e identificando as propostas mais estratégicas para a empresa. A procura por negócios estratégicos para a companhia depende da boa relação que o profissional cultivará com o fornecedor e o quão analítico será no processo de avaliar os prós e contras dos entregáveis.

 

Fechar um bom negócio não está relacionado apenas ao quesito econômico, mas também às condições, como forma de pagamento, prazos de entrega e qualidade do produto. São aspectos como esses que devem ser levados em consideração na hora de fechar um bom acordo.

 

Diante de tantas responsabilidades, o comprador passou a atuar como um analista de negócios, pois as demandas do mercado mostraram que ter uma área de compras estruturada impacta, diretamente, no desempenho da companhia, uma vez que o profissional tem como desafio a redução de custos e o aumento da geração de lucros para a organização.

 

Quando falamos de negociação, podemos listar ao menos três fatores importantes que devem ser levados em consideração na hora de fechar uma parceria. São eles: a ética, o envolvimento do cliente interno e, ainda, a não personificação da relação entre comprador e fornecedor.

 

Por isso, reforço que a comunicação se torna indispensável neste processo, tendo em vista que a área de compras precisa estar em linha com o discurso do seu fornecedor, ouvindo todas as soluções disponíveis para que possa entender a proposta e analisá-la corretamente antes da tomada de decisão. Quando desenvolvemos um relacionamento não personificado com o fornecedor, obtemos uma relação “ganha-ganha”, que aumenta a confiança, credibilidade e respeito, resultando em negociações estratégicas para toda a empresa.

 

A tecnologia também mudou o dia a dia do comprador com a digitalização e o uso de plataformas específicas que fornecem gerenciamento, controle e dados precisos. Com o uso de recursos e sistemas, a área de compras pôde evoluir muito, cooperando para que a negociação com fornecedores se tornasse mais prática, analítica e com foco total na construção de parcerias alinhadas ao propósito da empresa. Atualmente, a área de compras também é responsável pelas questões de sustentabilidade e inovação, o que torna indispensável o preparo das equipes de compras para analisar propostas mais complexas.

 

Por fim, a gestão de riscos também deve ser um ponto de atenção na hora de uma boa negociação. Por isso, é importante saber todas as informações antes de fechar qualquer negócio, evitando conflitos futuros e imprevistos, como desabastecimento ou problemas de corresponsabilidade fiscal e trabalhista.

 

De acordo com pesquisa realizada pela Agile Procurement Insights, apenas 49% dos executivos disseram atualizar regularmente os planos de mitigação de riscos para lidar com possíveis paralisações, enquanto 32% afirmaram que a gestão de riscos de suas empresas é altamente eficaz.

 

(*) Luiz Gastão Bolonhez, VP do Mercado Eletrônico

Imagens de notícias

Tags:

Compartilhar

Comentários